Moving Menu

Co to jest crosseling i jak go wykorzystać do zwiększenia sprzedaży?

corner Marcin Golis
Marcin Golis
2013-04-19
corner Co to jest crosseling i jak go wykorzystać do zwiększenia sprzedaży?
Za każdym razem gdy tankuję na Orlenie paliwo, przed płaceniem kasjer proponuje mi hot-doga bądź kawę. Podobne triki stosują sprzedawcy we wszelkiego rodzaju sklepach, od małych osiedlowych warzywniaków, do których wchodzimy po pomidory i ogórki, a wychodzimy z ogórkami, pomidorami, cebulą, ziemniakami i świeżutką rzodkiewką, aż po centra sklepy sieciowe (kto będąc w H&M czy Zarze nie usłyszał przy kasie:"A może wisiorek bądź bransoletkę?". To jest właśnie klasyczny przykład crosselingu, czyli sprzedaży krzyżowej, której zasadą jest rozbudowywanie oferty poprzez proponowanie innych produktów bądź usług, które mogą być uzupełnieniem dla oferty podstawowej.

Crosseling przez sieć

O ile w klasycznych sklepach zastosowanie crosselingu jest ułatwione dzięki żywemu sprzedawcy, który obserwuje klienta i ma z nim kontakt, a w przypadku małych sklepów ze stałymi klientami dobrze go zna, i wie co warto mu zaproponować, to w przypadku sklepu działającego w sieci e-sprzedawca nie ma takiego komfortu.  Przy e-sprzedaży nie ma osobistego kontaktu między sprzedającym a kupującym, dlatego podczas tworzenia sklepu internetowego trzeba umiejętnie wpleść w jego strukturę strategi i metody crosselingowe, dzięki czemu skutecznie podniesiemy naszą sprzedaż. A taki jest w końcu cel crosselingu - wygenerowanie jak największych zysków.

Jak stosować crosseling?

Poniżej przedstawię Wam najczęściej stosowane techniki crosselingowe.

Wszystkie przedmioty sprzedającego

Zachęta do obejrzenia innych oferowanych przez sprzedawcę produktów jest jedną z najpowszechniejszych form crosselingu. Zwykle jest to zwykłe hiperłącze umieszczone w ofercie i prowadzące do katalogu oferowanych produktów. Nieco bardziej rozbudowaną i znacznie zmodyfikowaną formą zachęcającą do zapoznania się z innymi ofertami jest umieszczanie ich zdjęć na końcu oferty. Metoda ta jest szczególnie rozpowszechniona w serwisie Allegro.pl.

Klienci, którzy kupili ten produkt, kupili również....

Pamiętacie zasadę społecznego dowodu słuszności? Właśnie tę zasadę wykorzystuje ta forma crosselingu. Klientowi, który już "otworzył" w sklepie swój portfel, rekomenduje inne produkty, posiłkując się jedną z metod wpływania na ludzi.

Crosseling pod przykrywką

Jedną z form crosselingu jest też apelowanie do kupujących, aby stosowali jedynie produkty powiązane ze sobą. Znacie to na przykład z przepisów umieszczanych na firmowych stronach. Dodaj opakowanie Ziarenek Aromatu Firmy "Przyprawka". Crosseling ukryty ma na celu delikatne i sugestywne wpłynięcie na konsumenta. Na przykład, w ofercie wosku do samochodu warto umieścić informację o tym, że najlepsze efekty uzyska się tylko wtedy, gdy zastosuje się szampon firmy XXX.

Dostosuj ofertę do klienta

Na początku wspominałem o sprzedawcach, którzy zapamiętują swoich klientów i wiedzą, co warto im zaoferować przy następnej wizycie. Ten sam mechanizm można wprowadzić do sklepu internetowego. Sklep za pomocą ciesteczek "zapamiętuje" użytkownika, to co oglądał bądź kupił, i przy następnej wizycie proponuje mu produkty, które mogą go zainteresować. Przykładowo, klient kupił w sklepie klocki hamulcowe do Audi A4. Przy następnej wizycie sklep może zaoferować kupującemu inne akcesoria eksploatacyjne do to tego modelu samochodu.

Nie ma X? Zaproponuj XYX!

Crosseling może przybrać też formę oferowania kupującemu produktów alternatywnych do poszukiwanego produktu. Jeżeli klient poszukuje rzeczy A, ale w naszym sklepie tego nie ma, należy zadbać o to, by odpowiedni mechanizm zaoferował kupującemu inny produkt o podobnych parametrach i cenie. To może zadziałać, sam kilka razy dałem się w ten sposób złapać, kiedy zaoferowano mi inny produkt, który jest dostępny od razu, a mający niemal identyczne parametry jak ten niedostępny!

Jak skutecznie zastosować crosseling?

Aby nasze zabiegi były skuteczne musimy pamiętać o kilku żelaznych zasadach.

  1. Logika. Bez niej nic nie sprzedamy poprzez crosseling. Przy dużym asortymencie należy zadbać o to, żeby produkty były ze sobą powiązane w logiczną, spójną całość. Ktoś, kto kupił "Wiedźmina" nie będzie raczej zainteresowany kupnem książki Doroty Masłowskiej....
  2. Znaleźć obejście muru klienta. W zalewie ofert crosselingowych kupujący powoli się na nie uodparniają. Dlatego należy zastosować wybieg, który pozwoli obejść bariery, za którymi chowa się klient. Na przykład udzielając rabatu na produkt oferowany metodą crosselingową.
  3. I pamiętajcie też, żeby nie przesadzić z ofertami crosselingowymi. Jeżeli będzie ich za dużo, klient może się tak rozproszyć, że w konsekwencji nie kupi NIC!

Pamiętajcie, że skutecznie zastosowany crosseling może przynieść dużo korzyści. A nieskutecznie może poprowadzić klienta do konkurencji!

comments powered by Disqus

Powiązane

photo corner
Cel mojej strony internetowej to…

Przeglądając różne strony, ciągle natrafiam na witryny pozbawione celu. Zanim zaczniesz zastanawiać się nad wyborem CMS i skórki, pomyśl jakie założenia ma spełniać Twoja strona. Ważne jest, aby Twoja witryna realizowała mierzalne cele.

Czytaj więcej
photo corner
Wszystko, co musisz wiedzieć o Google AdWords

Czym jest Google AdWords, jak działa, jakie są jego zalety i koszty? Tego i jeszcze kilku pożytecznych informacji dowiesz się z mojego wpisu!

Czytaj więcej
photo corner
Najczęstsze błędy przy zakładaniu strony www

Założenie strony www to bułka z masłem? Nie! Dlatego przygotowałem dla Was listę najczęściej popełnianych przy zakładaniu strony Internetowej błędów.

Czytaj więcej